Новости читателей

Что важно знать о БАДах и лекарствах

12 декабря 2011 18:54
версия для печати
Что важно знать о БАДах и лекарствах
Производители и продавцы лекарственных средств, встретившись на круглом столе, организованном «МР», рассказали, как определить мошенников «на лекарствах», почему отличаются цены в аптеках, и о том, чему надо учить врачей.

Участники круглого стола:

Эмиль Хубалиев – ООО “Фармакор Продакшн” – заместитель генерального директора
Андрей Гортинский, Аптечная сеть «Фиалка»– руководитель отдела маркетинга и ценовой политики.
Майя Стернина, “Мукос Фарма CZ” , специалист по СО и рекламе
Юрий Стернин, “Мукос Фарма CZ” , глава представительства
Елена Мельникова – «Натур Продукт Интернэшнл» - директор департамента маркетинга
Ирина Каулина – «Натур Продукт Интернэшнл» - директор медицинского департамента
Алиса Югова – «Валмед» – начальник отдела рекламы
Жанна Пятницкая – «Валмед» - региональный менеджер
Сергей Шпынов –«АКВАМИР»- заместитель генерального директора
Сергей Щипанов – Лужский завод “Белкозин” – начальник департамента регионального развития
Евгений Жмаев, ООО «Фармакологическое объединение имени Пастера», заместитель генерального директора
Татьяна Асланян, ОАО «Фармацевтическая фабрика Санкт-Петербурга», начальник департамента маркетинга
Лариса Громыко – газета «Мой район»


На какие препараты подействует кризис

Лариса Громыко: Многие говорят, что скоро финансовый кризис – каковы ваши ожидания? Скажется ли это на фармацевтическом рынке или фармацевтика меньше всего подвержена потрясениям – потому что народ лечился, и будет лечиться всегда?

Татьяна Асланян: У нас нет плохих ожиданий, но, тем не менее, работники аптек знают, что кризис все равно влияет на покупку дорогостоящих препаратов или препаратов (витаминов), без которых можно обойтись. Поэтому чего-то катастрофического не ожидаем, но небольшой спад вполне может быть.

Майя Стернина: Как специалист компании по связям с общественностью и рекламе, могу сказать, что в нынешнем году реклама будет, безусловно, дорожать, так как основные рекламодатели, в частности алкогольной продукции, потеряют свои позиции в связи с запретом на размещение рекламы в некоторых СМИ. Компаниям придется увеличивать рекламный бюджет, либо искать новые пути и возможности по позиционированию своей продукции.

Юрий Стернин: С моей точки зрения, рынок все равно будет расти. Есть рынок российских препаратов, есть – зарубежных. В прошлом году он вырос на 15%, причем будет расти в разных направлениях: есть препараты для терапии вирусных инфекций и препараты для восстановления потенции, на одни кризис вряд ли повлияет, а спрос на другие может пострадать.

Елена Мельникова: По прогнозам, весь фармацевтический рынок следующего года будет расти умеренно, максимум на 3 % в упаковках; рублевый рост прогнозируется на уровне 15-16%. В связи с кризисом, о котором говорят в СМИ, может измениться структура потребительского спроса – с дорогостоящих препаратов потребитель может перейти на препараты средней ценовой категории, будет себя ограничивать, а от чего-то в принципе откажется. Но сказать, что как-то кардинально рынок изменится, мы не готовы – верим, что будет переориентация, будут меняться предпочтения, а дальше уже включаются маркетинговые инструменты.

Лечить и поддерживать

Эмиль Хубалиев: Важна работа, которая бы велась по профилактике заболеваний, по поддержанию здоровья. В Германии, Голландии и Бельгии существует огромное количество магазинов здоровья (там продается только парафармация, активные добавки, нет ни одного лекарственного средства), а у нас - все продается внутри одной аптеки. Во многих странах аптеки и магазины здоровья замечательным образом соседствуют. А у нас хорошо, что немножко поутихла истерия, которая была полгода-год назад, когда огульно хаяли практически всех производителей биологически активных добавок и говорилось, что это абсолютная ерунда, это не помогает и покупать нельзя.

Лариса Громыко: Отчего возникают эти истерики время от времени?

Эмиль Хубалиев: “В семье не без урода” - на сегодняшний день на рынке достаточно много компаний, которые, мягко говоря, выдают желаемое за действительное, обещают “золотые горы”, сильно преувеличивают эффект и завышают стоимость, некорректными способами воздействуют на психически не устойчивого потребителя. Но есть и уважаемые компании, которые на рынке много лет, они не занимаются телефонным маркетингом, почтовыми рассылками, наш рынок – это аптеки. В последнее время усиливаются разговоры о том, можно, нужно и будет ли это продаваться в ритейле продуктовом. К этому можно по-разному относиться, но в любом случае, это какое-то расширение сегмента конечного потребителя.

Юрий Стернин: Эмиль поднял очень важный вопрос о мере ответственности участников рынка. Мы можем говорить о ней, когда речь идет об аптеке или магазине здорового питания. БАДы размывают продажи лекарств, их надо разводить - это однозначно. У нас пока еще нет культуры потребления, культуры отношения к здоровью. Где больше всего продаются биологически активные добавки? В магазинах здорового питания - в Японии, Америке, европейских странах и т.д., т.е чем выше развита страна, чем выше доход у населения, тем больше продается биологически активных добавок. У нас тоже это все на подъеме – люди начинают вкладывать деньги в два нематериальных актива: образование и здоровье.
Если человеку нужно выполнить все рекомендации для поддержания здоровья, то ему необходимо принимать 10-15 препаратов или БАДов одновременно (витамины, микроэлементы, препараты, поддерживающие работу сердца, печени, препараты для улучшения работы желудочно-кишечного тракта, препараты для уменьшения сгущения крови и т.д). Но давайте посмотрим на журнальный столик любого пенсионера и найдем там минимум 6-7 лекарственных средств. При этом использование гипотензивных препаратов, химиопрепаратов, которые принимают пожилые люди, ведет к развитию патологии печени и т.д.

Как не обмануться

Лариса Громыко: Есть недобросовестные производители - делают какую-то ерунду, пользуются многочисленными средствами продвижения, в результате люди покупают, пользы не видят – и перестают на какое-то время покупать действительно полезные добавки. Как сориентироваться рядовому потребителю? Первое, что прозвучало - надо покупать в аптеке, где есть какие-то гарантии. Что еще можно посоветовать? Как он может купить действительно полезное для себя и не обмануться?

Татьяна Асланян: У нас в стране контроль качества по БАДам очень низкий - проверяется отсутствие пестицидов, других вредных веществ, т.е только безопасность, а эффективность ничем не доказывается.

Эмиль Хубалиев: Контроль качества – это мера ответственности самого производителя и его репутация. Если производитель готов тратить на это деньги, никто ему не мешает это делать.

Татьяна Асланян: Должен быть государственный подход.

Эмиль Хубалиев: На самом деле, государству до этого дела нет, оно самоустранилось, но рано или поздно до этого дойдет. В этом не заинтересованы производители лекарственных средств – им выгоднее говорить, что БАДы не контролируются, легко регистрируются, БАДы не эффективны. Но рано или поздно производителям БАДов будут предъявлены повышенные требования по качеству, и те, кто эту работу начал давно, к этим требованиям отнесутся совершенно спокойно. Например, было много шума по поводу декларирования, которое было ведено с 1 января прошлого года – и что? Это декларирование простая формальность для тех, кто уже это делал и достаточная проблема для тех, кто этим не занимался вообще, потому что им пришлось узнать, что такое центр контроля качества.

Евгений Жмаев: Давайте ответим на важный вопрос – как простому человеку, читающему газету МР и другие СМИ, все-таки уберечь себя от того, чтобы потратить кучу денег на пустышку. Представьте - идет рекламный ролик, призывающий позвонить по конкретному телефону, и текст настолько “вкусный”, настолько многообещающий, что человек, у которого есть обсуждаемая проблема, сразу же хочет позвонить. Звонит в надежде, что прямо сейчас получит ответы на свои вопросы. Его просят оставить свой номер телефона – человек, немного растерявшись, оставляет (вместе с именем и фамилией). После этого ему перезванивает специально обученный продавец и, используя разные запрещенные приемы, типа нейролингвистического программирования, начинает фундаментально обрабатывать клиента, с неизбежностью подводя его к тому, что он заплатит 10 тысяч рублей и это очень выгодно, потому что, вообще-то платят 20, «но для вас - целый ряд специальных скидок, и сегодня же приедет курьер» (потому что уже полчаса разговариваем по телефону, столько посвятили вам внимания, столько шагов сделали вам навстречу, вы находитесь в неразрешимой по здоровью ситуации и только наш препарат может вам помочь). Это самое настоящее мошенничество, когда производители каких-то широко рекламируемых препаратов вытягивают из обеспокоенных своим здоровьем граждан огромные деньги за пустышки (не вредные, но которые, конечно же, не решат проблему и не стоят назначенных денег) – при том, что ровно такой же по эффективности препарат можно купить в 20 раз дешевле, придя в аптеку.

Лариса Громыко: Т.е первый признак нормального препарата это то, что он продается в аптеке, а не по телефону.

Евгений Жмаев: Совершенно верно. Не надо реагировать на призыв оператора дать свой номер телефона. А если все-таки вы попались, то прервите разговор в тот момент времени, пока вы еще не вошли в ситуацию психологической зависимости, иначе они выпотрошат ваш кошелёк.

Сергей Щипанов: Если вы говорите, что не нужно прислушиваться к ролику, то не нужно его допускать, но мне хотелось бы сказать следующее: немаловажная проблема отечественного произодителя БАДов – вотум доверия населения.
Возрастная категория лиц приобретающие БАДы - лица среднего и в большей мере старшего возраста, у которых пока еще сохраняется мнение, что заграничное - значит лучше, качественнее. Ну и, конечно же, немаловажная сторона вопроса - медиа-маркетинговый бюджет, который у западных компаний в разы превышает отечественный, потому что Российский фармацевтический рынок остается лидирующим по привлекательности для зарубежных фармпроизводителей.

Евгений Жмаев: Требования есть – БАДы запрещены к продаже иным способом, нежели через специализированные отделы торговых сетей и аптеки . Ну и что - эти негодяи все равно их нарушают.

Лариса Громыко: Какие еще есть признаки, по которым человек может понять, что он покупает более или менее нормальное лекарство?

Ирина Каулина: В первую очередь следует обратить внимание на место покупки, затем – на цену – БАД не может стоить таких денег.

Лариса Громыко: А каких максимум денег может стоить БАД?

Татьяна Асланян: От 100 до 1000 рублей.

Андрей Гортинский: Существуют различные, широко известные производители (зарубежные), чьи БАДы могут стоить больше, но в среднем до 2-3-х тысяч рублей за упаковку. На самом деле, руководствоваться только ценой было бы наивно.

В стране медицинских советов

Лариса Громыко: Мы не звоним по телефону, не покупаем ничего дороже трех тысяч. Еще что?
Андрей Гортинский: Прежде всего – проконсультироваться со специалистом перед тем, как что-то купить.

Юрий Стернин: Вы сказали правильно, что роль аптеки всеобъемлющая – не каждый человек пойдет в поликлинику, отстоять там дикую очередь. Поэтому роль аптеки, консультации (хотя это обременительно - держать в аптеке врача-консультанта) сейчас колоссальна. Образовательный уровень современного человека высоко поднялся, но основной барьер отсечения некорректной подачи лекарства – рекомендации врача и фармацевта-провизора в аптеке.
Лариса Громыко: Консультация фармацевта в аптеке: есть разные мнения по поводу того, хорошо это или плохо. Тут неоднократно упоминался западный опыт: в Европе, Америке в магазинах здоровья возможно ли, чтобы человек получил информацию, какой БАД купить, например, для желудка?

Жанна Пятницкая: В Европе вам никогда не продадут рецептурный препарат без рецепта. Что касается консультации фармацевта – это допускается. БАД – это все-таки профилактика, поэтому фармацевт может и должен рассказать какие-то вещи о ней.

Елена Мельникова: Очень важный момент – информация, вынесенная на упаковку. Когда ответственный производитель проходит полный цикл необходимых мероприятий для регистрации и подтверждения заявленных свойств препаратов, он имеет полнее право вынести эту информацию на упаковку, в том числе и по биологически активным добавкам. Компании инвестируют в это деньги – проводятся необходимые клинические или диетологические испытания, и подтвержденная исследованиями информация появляется на упаковке, потребитель имеет право и должен ее изучать.

Эмиль Хубалиев: На упаковке должна быть вся информация о контактах производителя (телефон, сайт, адрес). Конечно, клиент не поедет по этому адресу и не будет писать письма, хотя такие случаи у нас есть. Но когда человек может дозвониться по телефону и поговорить не с роботом, а с производителем, это, естественно, будет вселять в него определенную уверенность. На сайтах можно получить информацию, в рубрике «вопрос-ответ».

Татьяна Асланян: И все-таки БАДы не должны обещать “золотые горы”. Профилактика и сопутствующее лечение при каких-то заболеваниях – вот что может обещать БАД.
Андрей Гортинский: Есть четкая граница между лекарственным препаратом и биологически активной добавкой. Многие производители любят делать акцент на слове “препарат”, потому что с точки зрения покупателя «препарат» значит «лекарство». Это неправильно, потому что “препарат” означает всего лишь “приготовленный”.

Эмиль Хубалиев: Это маркетинг, им мы никогда не договоримся по этому поводу. Если производитель уверен в своей продукции и дорожит своим именем, как он должен назвать то, что продает - лекарственным препаратом или продуктом? По большому счету - продукт (это будет более правильно и по закону), но это отпугнет потребителя. Лекарственный препарат - это будет не очень корректно. Но если мы получаем произведенный в хороших условиях, проверенный и полностью отвечающий этикетке продукт, то наша совесть (как производителя) чиста – препарат продается в аптеке, на него есть все документы, можем даже привести на производство.

Евгений Жмаев: Нет жесткой границы между БАДами и лекарствами! Есть множество примеров, когда лекарство и БАД изготовлены из абсолютно одинакового сырья, например карсил – лекарственный препарат, который содержит экстракт расторопши. С точки зрения простой логики три таблетки “Здравушки” эквивалентны одной таблетке карсила, поскольку действующее вещество абсолютно одинаковое.

Андрей Гортинский: Вам необходимо убедить в этом врачей. У нас в России эта грань существует еще и потому, что очень сложная процедура регистрации лекарственных препаратов, и многие уважаемые производители “для ускорения” регистрируют препарат как биологически активную добавку. Очень многие мультивитаминные комплексы известнейших западных фирм сейчас зарегистрированы как биологически активные добавки именно по этой причине - процедура регистрации долгая и достаточно дорогостоящая, а потеря временя - это потеря продаж.

БАДы – лучшие друзья девушек?

Лариса Громыко: Потребители БАДов сильно помолодели за последние годы. На кого вы сейчас в большей степени ориентируетесь?

Татьяна Асланян: Могу предположить, что у молодежи очень снизился индекс здоровья. Я раньше не встречала, чтобы в 20 лет у людей были гастриты, бессонница и т.п. Накладывает отпечаток их образ жизни, культура питания.

Юрий Стернин: Потому что информационная нагрузка была меньше, были другие продукты. Сейчас больше музыки, больше шума - это стрессовые ситуации.

Андрей Гортинский: Постепенно завоевывает позиции здоровый образ жизни – это престижно, люди молодые стараются здоровье сберегать. Судя по тому, что экологически чистые продукты пользуются все большим и большим спросом, очевидно, что людей увлекает здоровый образ жизни как таковой. Не излечение заболевания, потому что биоорганическими продуктами вылечить ничего нельзя, и в отличие от производителей биологически активных добавок, производители экологически чистой продукции это в общем-то и не обещают - потребление продуктов из этой ниши становится все боле модным.

Евгений Жмаев: Если говорить о просвещении читателя, то очень важным параметром является степень доверия к производителю. Она как-то должна быть связана с его репутацией, а репутация – с возрастом. Что мы можем сказать о компании, если она родилась в 2010 году, приняла участие в конкурсе и выиграла его? Другой случай - компания родилась в 1959 году, оперирует в 12 странах, имеет 125 клинических исследований и представлена во всех аптеках России. Т.е надо посмотреть на репутацию, чтобы понять, с кем мы имеем дело.

Юрий Стернин: Компетенция врача часто оставляет желать лучшего. Есть единицы, которые глубоко знают предмет, а другие – помнят 20-30 заболеваний и лечат их, у них список от 50 до 80 препаратов. Эти специалисты не ходят на конференции, не читают никаких журналов. В столе – стопка инструкций (кладезь его информации). За последние 10 лет были получены новые знания о воздействии тех или иных веществ на печень, об аутоиммунном бесплодии, о БАДах, которые человек, оказывается, исторически всегда потреблял, и т.д. Вопрос – как это донести до врача.

Евгений Жмаев: Компетенция врачей, действительно, оставляет желать лучшего: каждый, кто участвовал в научных конференциях, встречался с сотнями врачей из регионов, понимает, насколько тяжела ситуация, насколько огромен разрыв между докладчиком (профессором), который на самом деле все понимает, и теми людьми, которые сидят в зале – это просто разные планеты.
А публика, когда она заболела, находится в руках не единиц, а тысяч рядовых врачей.
Поэтому призыв к профилактике я горячо поддерживаю, другое дело, что наш опыт (14 лет в этом бизнесе) говорит о том, что это чрезвычайно сложно – убедить людей в том, что надо хранить здоровье. Очень рад, что Андрей, как человек, который знает, что происходит за прилавком, чувствует, что все-таки есть какая-то подвижка в этом смысле. На это ушло 10-15 лет (и то - подвижка пока незначительная).
Теперь ситуация - человек заболел: что ему делать? Я считаю, что нужно собирать информацию и, как и в любом деле, брать ответственность на себя. Я лично веду переписку с 300 людьми (на сайте у нас 800 отзывов, 1000 писем в бумажном виде). Все эти люди посетили врача, и не одного, и не один раз, и я вижу насколько растет компетенция человека - он через полгода- год становится намного более квалифицированным специалистом в этом вопросе, чем рядовой врач в каком-нибудь маленьком российском городке.
Конечно, просвещенный пациент лучше, чем пациент, который слепо доверился. Никогда не бывает лишним открыть статью в Википедии или прочитать какой-нибудь справочник практического врача. Если мы говорим - нет, не надо углубляться, вы - токарь, вы не поймете, лучше доверьтесь - это один подход. А если скажем - доверьтесь, но разберитесь, поймите как работает ваше лекарство, задайте вопросы доктору (доктора не любят вопросы, но вы их, всё же, задайте) – это другое дело. Есть некие психосоматические механизмы: когда ты примерно представляешь, как работает лекарство и принимаешь его с “душой” – оно работает лучше.

О ценах на лекарства

Лариса Громыко: Как у вас меняется соотношение выручки от лекарств и БАДов?

Андрей Гортинский: В нашей сети немедикаментозная часть ассортимента (не только БАДы, туда входят еще очень многие товары) нарастает, но очень медленно. Это общая тенденция роста в аптечном ритейле как таковом - она вызвана не только предпочтениями покупателя, но и необходимостью аптеки выживать - аптеки часто стараются расширять свой парафармацевтический ассортимент, потому что тяжело выживать только на лекарственном ассортименте (в условиях ограниченных наценок и других “прелестей”, которыми нас постоянно “радует” наше правительство).

Лариса Громыко: Чем вызвана большая разница в ценах на препараты в разных аптечных сетях?

Андрей Гортинский: Как и в любом другом виде розничного бизнеса, цена складывается из цены производителя и наценок. Среди аптечных товаров законодательно ограничена цена на жизненно необходимые лекарственные препараты и на детское питание (тоже наш товар), все остальное устанавливается законами рынка. В Санкт-Петербурге у любого покупателя есть огромный выбор аптек и каждый волен выбрать то, что ему по сердцу и по карману. Кроме этого, никакой специфики нет - розничная наценка аптек в Петербурге держится в районе 30% (в среднем). Если вы пойдете по магазинам, то таких наценок практически нигде не найдете. Даже на продукты питания первой необходимости законодательное ограничение наценок устанавливается только при росте цен более чем на 30% в месяц, а у нас рост цен – на 10-15% в денежном выражении в год.

Татьяна Асланян: Мы как производители выходим на аптечные сети с предложением взять у нас продукцию из первых рук, без посредников - это же выгодно, в цепочке будут только производитель и аптеки. Тем не менее, многие аптечные сети отказывают в этом, обосновывая тем, что выгоднее и менее хлопотно работать с 5-ю дистрибьюторами. Отечественным производителям живется непросто, тем более - производителям лекарственных средств, и мы вправе ожидать от наших питерских сетей понимания, готовности идти на контакт. У нас есть аналоги импортных препаратов, которые стоят в 2-3 раза дешевле из-за того, что они менее раскрученные. Средств у нас, безусловно, меньше, чем у импортных производителей - мы не можем позволить себе такую рекламную поддержку своей продукции, но у нас есть препараты такого же высокого качества, из европейского сырья и материалов, а по цене более экономичны. и они дешевле, т.к у нас дешевле рабочая сила и т.д.

Андрей Гортинский: Те сети, с которыми я общался, никогда не отказывались работать напрямую с производителями. Но вся проблема состояла в том, что логистически производитель не в состоянии обслуживать аптечные сети, особенно с большим количеством точек.

Лариса Громыко: Последний вопрос – доверие к отечественным и импортным препаратам→ доверяют ли больше нашим препаратам или наоборот?

Жанна Пятницкая: Теперь все доверяют отечественным препаратам.

Андрей Гортинский: Не сказал бы, по продажам это не заметно.

Эмиль Хубалиев: Менталитет россиян поменялся мало и если у них есть деньги, они всегда с радостью купят импортный препарат. Конечно, у нас не такой большой ассортимент иностранных БАДов, поэтому традиционно покупаются отечественные (иностранцы просто не доходят до нашего рынка, им это не интересно). Если говорить о лекарственных средствах, то, конечно - все гиганты фармбизнеса представлены здесь, они этот рынок ценят, вкладывают колоссальные средства, и если покупательная способность потребителя позволяет, то выбор всегда делается в пользу иностранного препарата.

Жанна Пятницкая: Для лечения тяжелых заболеваний - вся онкология, ВИЧ - предпочтение всегда отдается иностранным препаратам.

Эмиль Хубалиев: Некоторые предприятия являются градообразующими, прекращение их работы может привести к социальным проблемам. Естественно, государство не заинтересовано в таких жестких мерах, хотя для рынка - это неизбежность. Пока не начнут закрывать предприятия, которые производят продукцию, не отвечающую требованиям по качеству, ничего не изменится.

 

Следите за новостями в Петербурге, России и во всём мире в удобном для вас формате: «Вконтакте», Facebook, Twitter, Telegram






Лента новостей

Проверь себя

Что делать с "Лахта-Центром"?

Проголосовало: 163

Все опросы…